(全国各地石材批发市场)

　　第十七届厦门国际石材展倒计时第4天！

　　昨天我们讲了新零售，也着重谈了线上，今天我们由石材展开启新零售的线下篇。开始前，先做个选择题。▼

　　展会现场，内行看门道外行看热闹

　　先说说石材展吧，作为全球规模最大的厦门国际石材展，一年就一次，石材展作为专业展览，更多的是针对采购商、团购商、大客商、装修公司以及设计师等产业链相关的专业人士。

　　对于普通消费者而言，4天的展会并不是主要购买的渠道。装修买石材瓷砖，一般也只能去建材市场、工厂以及家装公司的样板间。工厂太远，每个工厂主打产品又不同，无法一次搞定；而家装公司是常规渠道，与装修捆绑一起，选择性少，对主材的品质把握参差不齐，那我们就重点来说说建材市场吧。

　　消费升级，产品品质及服务未能满足

　　看起来数万平米的建材市场够规模了吧，但想找一家石材店，也是众里寻他千百度，蓦然回首它在角落处。石材店一般都聚集不显眼的边角区域，有点门可罗雀的感觉。而产品不齐全，款式有限； 没有产品介绍、没有效果方案，尺寸没有标准板，价格没法确定，看人报价，并且潜在涉及很多不确定的加工费、出材率等问题，着实让人不放心，这里更多的是做收客、做定制，鲜有成品销售。

　　跑建材市场都跑断了腿，一个礼拜下来，还是心里没底。石材产品基本上没有品牌概念，也没有分等级、分规格来销售，难以一站式购齐。

　　与石材店相比，瓷砖店里面瓷砖品类丰富，品牌众多，产品标准化，可选尺寸多，可以满足中低端消费群体的需求，导购销售团队强大，可以说比较有营销优势。然而，瓷砖产品的同质化也比较严重，并且以中低端产品为主，消费者也很难区分他们之间的差异，并且越来越无法满足消费水平升级的需求。

　　建材行业，期待新零售新线下渠道

　　零售市场有一种被小米雷军非常看好的模式——Costco的会员制，Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店。

　　Costco服务对象是中产阶级消费者和中小型的企业客户。Costco目标客户的特点是时间成本较高，希望一站式购齐，追求高品质，追求性价比。对于建材行业的家装消费者而言，不正期望有这样的一种零售模式吗？

　　在Costco，客户不再对具体商品有品牌忠诚度，而是对Costco建立起信任和忠诚度。对于家装主材，客户的品牌忠诚度也并不高，“省钱、省时、省力、省心”才是消费者的真正心声。Costco被比喻为“中介”，那么这种新的模式（如：奢石商城·选材中心）就相当于“顾问”角色。

　　产品不在于多，而在于替客户严选“爆款”。所有商品直接委托工厂生产、发货，一律以“奢石商城”自有品牌出品，不自建物流，0库存，砍掉不必要的成本。符合了现在国内中产阶级，更加注重产品本身品质而不愿意支付过多的品牌溢价的实用主义消费观念。

　　Costco每类产品只精选它们认为有“爆款”潜质的商品上架，给用户惊喜。Costco模式的核心在于，在广告和促销上花钱少，但在挑选商品、陈列商品等环节下大力气，让用户体验环节与服务环节增值。或许建材行业难以诞生Costco模式的新零售，但这种模式特别值得借鉴和学习。

　　▼点击“阅读原文”，直达厦门国际石材展专题。